キホン戦略を定める vol.2 ~理想顧客を決める際の良くある過ち~


前回は、パーソナルトレーナーのための【キホン戦略】の第1回目という
ことで『理想顧客を考えてみよう!』ということをお伝えしました。

自分なりに顧客像を、考えてみていただけたでしょうか?
読んでいない方・再確認したい方はコチラからどうぞ

まだ・・・という方は今、時間を取って顧客イメージを作ってくださいね。

トレーナー,マーケティング,セグメント

今回は2つ目の【キホン戦略】をお伝えしようと思ったのですが、恐らく
理想顧客を決める時に、良くやってしまいがちな過ちをしている方がいる
のではないかな?と脳裏をよぎりました。

なので、予定を変更して

『理想顧客を決める際の良くある過ち』

について書いていこうと思います。

▼年齢や性別、仕事では『理想顧客』は決められない

あなたは、どんな方を理想的な顧客として描いたでしょうか?

答えとして良くあるのが

○歳代、女性、デスクワーク、未婚、猫背・・・

みたいな感じですね。
(あなたは大丈夫でしたか?)

少しマーケティングや集客に関して学ばれた方にとっては、当たり前だと
感じると思いますが、これでは全然ダメなんですよね。

何が全然ダメなのかと言うと、上記したものは全て属性であって、

悩み(=解決したいコト)が無い!

からです。

ちょっと考えてみて欲しいのですが、上記した属性の方が持っていると
思われる悩みって何がありそうですか?

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▼属性ありきで顧客を決めると、悩みがバラける

想像力が豊かな方は、たくさんの悩み(=解決したいコト)が思い浮かんだ
と思います。

もちろん人の数だけ価値観は存在し、それだけ悩み(=解決したいコト)
多様になるのですが、

○歳代、女性、デスクワーク、未婚、猫背・・・

のような属性ありきで理想顧客を決めてしまうと、悩みがバラバラになって
しまうんですね。

ということは、あなたが提供する指導では、解決してあげることが出来ない
悩みを持った顧客が来る可能性が高くなるということになるんです。

言っている意味が分かるでしょうか???

 

例えば、あなたが猫背の改善を得意としていて、それをアピールしていきた
いと考え、理想顧客のイメージが上記の方だとしましょう。

確かに猫背なので、あなたの得意分野の顧客が目の前に現れました!

しかし、この方は猫背ですが、猫背を改善したいとは思っていない可能性
十分に考えられますよね?

猫背(属性)=猫背を改善したい(解決したいコト)

ではないということです。

そして、描いた属性ではないが、猫背を改善したいと考えている顧客が来た
りするんですよね。
(例えば、男性や高齢の方だったり・・・まぁ色々と考えられます)

なぜ、こういったことが起こるのでしょうか???

▼悩みありきで属性を絞り込んでいくと上手くいく

多様化した現代では、属性ありきで悩み(=解決したいコト)を特定すること
は難しいと言えます。
(一昔?もっと?以前の日本であれば、似通っていたかも知れませんが)

つまり、理想顧客を決める時には・・・

悩み(=解決したいコト)を絞り込む

ことをまずやってみてください。

 

そして、そういう悩みを持つ人ってどんな人??という視点で、深く深く深く
掘り下げていってもらえればOKです。

恐らく、色んな属性を持った顧客像が思い浮かんで来ると思いますので、その
中でも特にこのタイプの属性の人たちの力になれる!というのがあるようでし
たら、そこに注力すれば良いということになります。
(属性での絞り込みが無ければ、少し広めに構えても良いかと思います)

 

というわけで、まとめると・・・

理想顧客を決める時は『悩み(=解決したいコト)』から考える

 

次回は【キホン戦略】の2つ目をお届けします!

理想顧客が決まらないと、次の【キホン戦略】も進めづらいので、ぜひ時間を
取って考えていただいて、クリアにしておいてくださいね。

最後まで読んでいただき、ありがとうございました。

キホン戦略を復習したい方は過去記事をどうぞ★

  1. パーソナルトレーナーとしての“戦略”を決めていますか?
  2. “戦略”と“戦術”の違いについて
  3. 戦略を決めないことによる3つのデメリット
  4. キホン戦略vol.1 ~理想顧客はダレ?~
  5. キホン戦略Vol.2 ~理想顧客を決める際の良くある過ち~
  6. キホン戦略Vol.3 ~ライバルを特定せよ!~
  7. キホン戦略Vo.4 ~強みを探れ!~

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